醫(yī)藥網(wǎng)4月7日訊

第二輪全國集采品種，確認(rèn)!

4月1日，國家組織醫(yī)用耗材聯(lián)合采購平臺發(fā)布《關(guān)于開展部分骨科類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集工作的通知》(以下簡稱“通知”)。

據(jù)“通知”了解，在前期采集醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，為進(jìn)一步了解骨科類高值醫(yī)用耗材市場狀況，計劃分批開展骨科類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集工作。首批開展人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集。

明確取得人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品合法資質(zhì)的醫(yī)療器械注冊人參加本次信息采集工作。

為確保首批骨科類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集工作順利開展，將在天津陳塘科技商務(wù)區(qū)服務(wù)中心三樓多功能廳(天津市河西區(qū)洞庭路20號)召開信息采集工作溝通會，現(xiàn)場介紹工作流程及操作方法，每家企業(yè)最多可選派2名代表參加。

時間安排：

4月1日—4月8日，企業(yè)注冊;

4月1日—4月8日，產(chǎn)品基礎(chǔ)信息確認(rèn);

4月2日—4月9日，關(guān)節(jié)系統(tǒng)信息維護(hù);

4月2日上午 10：00，信息采集工作溝通會。

至此，第二輪國采品種正式確認(rèn)!

其實(shí)早在3月16日，遼寧省丹東市人民政府就發(fā)布消息，確定部分骨科高值醫(yī)用耗材開展集采工作，填報范圍就包括人工關(guān)節(jié)類、脊柱類、創(chuàng)傷類高值醫(yī)用耗材，涉及品種高達(dá)7萬多種。此項工作已然成為國家骨科高值醫(yī)用耗材集采工作的重要依據(jù)。

大批巨頭將被“殺價”!

參考第一輪國采結(jié)果，原均價為1.3萬的冠脈支架直接降至700元，包括微創(chuàng)、樂普、美敦力、波士頓科學(xué)等多家知名械企，出現(xiàn)了多款“百元支架”，足可見第二輪國采的殺價力度絕對不可小覷!

據(jù)華招器械網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，自2019年至2021年，全國部分地區(qū)骨科耗材降價明顯，其中安徽降幅排名前三，關(guān)節(jié)類平均降幅達(dá)82%，脊柱類平均降幅達(dá)53%，江蘇緊隨其后。

2020年底，根據(jù)山東七市聯(lián)盟帶量采購結(jié)果顯示，骨科創(chuàng)傷類產(chǎn)品(如：普通接骨板、鎖定接骨板、髓內(nèi)釘系統(tǒng))均遭“骨折價”，最高降幅達(dá)94%，關(guān)節(jié)類產(chǎn)品平均降價86%，其中某置換人工髖關(guān)節(jié)，由原來9萬2千元直降至4133元。

雖然這些骨科高值耗材已經(jīng)開始大幅度降價，但是在國采面前，將再次面臨被大幅“砍價”!

另外根據(jù)《中國醫(yī)療器械藍(lán)皮書(2020版)》數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)創(chuàng)傷市場國產(chǎn)化程度較高，市場規(guī)模約為75億元，其中威高骨科、大博醫(yī)療、納通集團(tuán)、凱利泰骨科等企業(yè)市場占比規(guī)模較大，約為70%。

因技術(shù)壁壘較高，關(guān)節(jié)、脊柱類產(chǎn)品國產(chǎn)化程度較低。在關(guān)節(jié)板塊，國產(chǎn)占比僅有27%，其中微創(chuàng)骨科、愛康醫(yī)療、春立正達(dá)、聯(lián)合骨科等企業(yè)市場規(guī)模占比較大。在脊柱板塊，仍由強(qiáng)生、美敦力等外資品牌占據(jù)市場主導(dǎo)地位，國產(chǎn)廠商市場份額為39%，其中包括大博醫(yī)療、凱利泰、三友等企業(yè)。

第二輪國采的范圍包括人工關(guān)節(jié)類、脊柱類、創(chuàng)傷類，以上中國市場排名靠前的企業(yè)均可能遭遇殺價風(fēng)波。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國國內(nèi)市場關(guān)節(jié)類、脊柱類滲透率低，有望實(shí)現(xiàn)以量補(bǔ)價。與之相反，創(chuàng)傷類產(chǎn)品市場占比較高，國產(chǎn)化、同質(zhì)化嚴(yán)重，此次二批國采或?qū)⒃庥?ldquo;骨折價”。

 (僅作參考，最終以官方正式文件為準(zhǔn))

經(jīng)銷商如何應(yīng)對?

集采風(fēng)波下，除企業(yè)外所有經(jīng)銷商也同樣牽扯其中，面對頻次越來越密集的集采行動，經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對?有幾點(diǎn)建議可供大家參考!

1.聚焦中高端產(chǎn)品，尋找新機(jī)遇

從帶量采購政策的角度出發(fā)，未來經(jīng)銷商要想在固有的產(chǎn)品體系中大幅盈利的可能性很低，因此需要將目光轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品，利用標(biāo)外市場產(chǎn)生的新機(jī)遇增加自身競爭力。

同時，捆綁銷售的思路也建議有所改變，從縱向變?yōu)闄M向，即從同系列轉(zhuǎn)變?yōu)槎囝I(lǐng)域，多渠道，便于為自己在新形勢下拓寬客源，補(bǔ)充利潤。

2.智能化、信息化成為大趨勢

隨著5G發(fā)展，各行各業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)品將變得炙手可熱，醫(yī)械行業(yè)也不例外。

對經(jīng)銷商而言，數(shù)據(jù)不再透明，渠道也會變得更廣。工業(yè)和信息化部在《醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2021-2025年)》中也指出，支持互聯(lián)網(wǎng)通信與醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行跨領(lǐng)域合作。行業(yè)智能化、信息化正成為大趨勢。經(jīng)銷商們可以更加關(guān)注智能監(jiān)護(hù)設(shè)備、家庭服務(wù)機(jī)器人等產(chǎn)品，從而滿足群眾智能化、多樣化、個性化的需求。

3.團(tuán)隊轉(zhuǎn)型，打造優(yōu)質(zhì)行業(yè)生態(tài)圈

盡管帶量采購政策對醫(yī)械領(lǐng)域經(jīng)銷商的打擊十分明顯，但就發(fā)展前景來說，國產(chǎn)醫(yī)械的前途還是一片光明。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2018年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模約為5304億元，同比增長19.86%，接近全球醫(yī)療器械增速的4倍。高發(fā)展意味著高要求，因此在未來，開展“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，打造優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商“生態(tài)圈”或?qū)⒊蔀橼厔荨?/p>

優(yōu)質(zhì)的生態(tài)圈，意味著經(jīng)銷商兩個方面的轉(zhuǎn)型：銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)型、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。在未來，隨著國民生活水平的提高，科技的發(fā)展，對于經(jīng)銷商的專業(yè)水平要求會越來越高，因此，打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊是勢在必行。

其次，在團(tuán)隊設(shè)置上，也要考慮針對不同客戶需求更精細(xì)化的區(qū)分，爭取在每一個環(huán)節(jié)都做到客戶第一，使命必達(dá)，而我們的客戶也更愿意為“高價值服務(wù)”買單。

【來源：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟】