康復(fù)之家:全新商業(yè)模式領(lǐng)航渠道變革

千龍網(wǎng)訊 近年來，中國老年家用健康器械市場的迅速崛起，逐漸成為眾多商家的逐鹿之境。

“億元跨國采購僅是我們開掘老年健康器械市場的第一步，未來三年，我們的發(fā)展目標(biāo)是實施‘315’工程，即3年內(nèi)實現(xiàn)10個億的銷售能力，開500家店。”康復(fù)之家總裁柏煜凝視著窗外，滿懷對全局市場把握的自信，和對美好未來的憧憬，以“315”工程為目標(biāo)，再一次奏響了康復(fù)之家跨越發(fā)展的嘹亮號角。

據(jù)悉，康復(fù)之家自2004年在京創(chuàng)辦第一家連鎖店至今，目前已在北京、廣州、上海、天津、石家莊、沈陽、等近10個大中城市投資開辦了近50家直營連鎖店，并與眾多世界性著名品牌企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，為中國健康消費群體帶來高品質(zhì)的生活。2008年，被評為“2007年度北京百大商業(yè)品牌”;2009年榮獲“中國最具公信力醫(yī)療器械連鎖機構(gòu)”的稱號。

全新商業(yè)模式、完善的售后服務(wù)，真正領(lǐng)航了渠道變革

年逾古稀的退休教師王先生家住朝陽區(qū)，患有嚴(yán)重的頸椎病，十多年來一直是頸椎治療儀的使用者。從藥店購買頸椎治療儀到專業(yè)的家用醫(yī)療器械連鎖店購買頸椎治療儀的不同之處，王先生是再清楚不過了。

“以前，我購買頸椎治療儀總是要走很遠的路，到藥店去買，有的藥店還買不到，自從康復(fù)之家在朝陽區(qū)開設(shè)了家用醫(yī)療器械連鎖專賣店后，我就感覺方便多了。”

說起在康復(fù)之家購買頸椎治療儀的那次經(jīng)歷，王先生至今歷歷在目。他說：“第一次去康復(fù)之家買頸椎治療儀，進店一看，我常用的那一款比藥店便宜40多元。我挺納悶的，不敢買，我尋思吧，這專賣店應(yīng)該比藥店貴才對啊!我看了半天，猶豫了半天，始終沒有下買的決定。

店里的服務(wù)員看出了我的心思，指著柜內(nèi)擺放整齊的頸椎治療儀對我說，大叔，您就放心的購買吧，我們康復(fù)之家是一個專門經(jīng)營家用醫(yī)療器械的全國性連鎖公司，您不要認(rèn)為產(chǎn)品價格比藥店低，就是產(chǎn)品質(zhì)量不好。我們公司是直接從正規(guī)、有合法資質(zhì)的廠家發(fā)貨，避免了中間的幾道代理環(huán)節(jié)，所以價格便宜，但產(chǎn)品質(zhì)量是絕對有保證的，并且還有完善的售后服務(wù)體系。”

家用醫(yī)療器械有售后服務(wù)體系，這個嶄新的服務(wù)理念使王先生毫不猶豫的購買了該店價值兩千元的一款治療儀。

頸椎治療儀買回去不久，就因為使用方法不當(dāng)出現(xiàn)了故障。王先生抱著試試看的心理給該公司的售后服務(wù)部打了電話。沒有想到上午打的電話，下午維修的人就登門了。

提起這件事，教書育人多年，有著一定文化閱歷的王先生表示，康復(fù)之家家用醫(yī)療器械的運營模式和藥店的器械經(jīng)營模式是截然不同的，僅是售后服務(wù)這一項就是藥店無法相比的。他由衷地說：“這樣的連鎖企業(yè)，是有一定的發(fā)展前景的。”

其實，王先生的認(rèn)可一直是康復(fù)之家追求、探索的一種全新商業(yè)模式。據(jù)了解，為了節(jié)約成本，真正讓利消費者，該公司從創(chuàng)始之初就致力于打破醫(yī)療器械流通領(lǐng)域多級代理制的落后現(xiàn)狀，立志于把“廠家——辦事處——批發(fā)商—零售商——顧客”的五級現(xiàn)狀逐漸變革為“廠家——康復(fù)之家——顧客”的三級簡短流程。

提起商業(yè)運營模式這個話題，該公司總裁柏煜說，三級簡短流程是我們康復(fù)之家全新商業(yè)模式的價值鏈。我們志在縮短流通環(huán)節(jié)，減低產(chǎn)品終端價格，讓利于民的同時，使公司在零售市場更具有價格競爭力優(yōu)勢，這也是家用醫(yī)療器械行業(yè)未來的主流發(fā)展模式之一。

一知情業(yè)內(nèi)人士透露，在營銷模式上，康復(fù)之家還探索出了很多新措施，比如走 “以實體店為主、直投目錄和電子商務(wù)三網(wǎng)合一”的經(jīng)營之路，也是該公司經(jīng)營工作中的亮點，并取得了可喜的銷售業(yè)績，有效增加了行業(yè)的競爭優(yōu)勢。“我們稱該公司的這些營銷思路為康復(fù)之家商業(yè)模式，這是值得很多企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)的。”該業(yè)內(nèi)人士如是說。

據(jù)相關(guān)資料顯示，中國60歲以上老年人口至2008年底達到1.59億，占總?cè)丝诘?2%，提前步入老齡化社會。并且，我國約有3250萬老年人需要不同形式的長期家庭護理。“居家養(yǎng)老”、“居家醫(yī)療”成為未來老年產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢，2010年老年相關(guān)產(chǎn)業(yè)市值達到1萬億元人民幣。同時，老年健康市場也呈現(xiàn)出多元化的需求。如何為這一特殊群體提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)?除了全新的商業(yè)運營模式外，豐富、專業(yè)的產(chǎn)品，亦已成為健康產(chǎn)業(yè)從業(yè)者和社會各界共同關(guān)注的話題，作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的康復(fù)之家在這一點上更是將此作為重中之重來抓，且走在了前列。

品牌導(dǎo)向、跨國采購，確立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位

為了進一步推動行業(yè)發(fā)展，真正惠及消費者，今年9月，康復(fù)之家開展了億元跨國采購活動。據(jù)悉，此次活動集中簽署的全球性采購產(chǎn)品主要集中在血糖儀、血壓計、輪椅、制氧機等大宗產(chǎn)品上，計數(shù)百個品種。

康復(fù)之家全新商業(yè)模式得到了諸多像王先生一樣的消費者的認(rèn)可，而在康復(fù)之家全球億元采購活動中，日本著名輪椅品牌日本株式會社三貴工業(yè)所(MIKI)社長佐藤永佳的一席話則充分闡述和肯定了康復(fù)之家的行業(yè)地位，他說，“我們與康復(fù)之家進行了5年的合作，康復(fù)之家是中國從世界工廠邁向世界市場這一進程的縮影，從一家店穩(wěn)步、高速成長到今天的規(guī)模，得益于中國醫(yī)療器械消費市場的增長推動，也得益于該公司的全新思維模式和實干精神上。”據(jù)了解，在億元全球采購活動中，該公司與康復(fù)之家達成了數(shù)百萬元的采購協(xié)議。

近年來，康復(fù)之家以其龐大的市場網(wǎng)絡(luò)，最完備、系列化的產(chǎn)品，贏得了行業(yè)的龍頭地位，合作商也遍布國內(nèi)外市場，三貴輪椅廠家僅是康復(fù)之家諸多戰(zhàn)略合作伙伴之一。

——美國最大的家用醫(yī)療器械生產(chǎn)商英維康自從2009年4月與康復(fù)之家簽署制氧機產(chǎn)品全國銷售后，每月保持50%以上的增長，已經(jīng)成為康復(fù)之家系列制氧機產(chǎn)品中成長性最快的跨國品牌。

——美國強生、雅培、瑞士羅氏、德國拜耳等全球一線血糖儀品牌商均是康復(fù)之家要好合作伙伴。

——德國奧托博克特別定制產(chǎn)品由康復(fù)之家全國獨家銷售。

“同時，還與羅氏、雅培、拜耳、日進、歐姆龍、康揚等著名品牌建立了密切合作。另外，我們還與本土的新生品牌建立緊密性合作。”說起公司的友好戰(zhàn)略合作伙伴，康復(fù)之家總裁柏煜如數(shù)家珍，他表示，從2004年創(chuàng)辦之初，該公司就確定了品牌產(chǎn)品導(dǎo)向，主打品牌產(chǎn)品。“產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展之魂!”他堅定地說。

當(dāng)提及為何要對這類產(chǎn)品進行跨國品牌的全球性采購時，他解釋說，像血糖儀、血壓計等這類產(chǎn)品，消費者對此有較高的認(rèn)知度，主動選購的概率比較大，因此，跨國品牌有較大優(yōu)勢。進行集中性的全球規(guī)模采購，公司將會獲得進一步的采購成本優(yōu)勢，投放市場后獲得價格優(yōu)勢，將繼續(xù)讓利于消費者，真正促進市場向縱深發(fā)展。

在康復(fù)之家億元采購現(xiàn)場，一業(yè)內(nèi)資深人士表示，市場的多元化導(dǎo)致了營銷專業(yè)化，前有國美、蘇寧的成功，現(xiàn)有康復(fù)之家在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變革時期的順利占位，中國老年健康產(chǎn)業(yè)的連鎖經(jīng)營將會在康復(fù)之家的領(lǐng)航下風(fēng)生水起、勢不可擋。

該公司連鎖管理部門一負責(zé)人則表示，該公司在追求全新商業(yè)模式，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，專業(yè)售后服務(wù)的同時，還把回饋消費者作為發(fā)展的一項大計來做。 他說，“從消費者中來，到消費者中去，是康復(fù)之家企業(yè)文化中永恒不變的主題。”

其實，這位負責(zé)人的話并非僅是言語上的作秀，“輪椅以舊換新”和“血糖儀免費以舊換新”活動的開展便是該公司回饋社會，讓利消費者的務(wù)實舉措之一。

以舊換新、“315”工程，在回饋與發(fā)展中實現(xiàn)跨越

前不久，北京各大媒體報道最多的就是國內(nèi)處于領(lǐng)先的家用醫(yī)療器械零售連鎖公司康復(fù)之家，聯(lián)手日本輪椅生產(chǎn)商三貴(MIKI)推出輪椅“以舊換新”大型公益活動的消息。報道稱，該公司的輪椅“以舊換新”活動，是繼IT產(chǎn)品、家電銷售市場之后，家庭醫(yī)療器械銷售市場首次出現(xiàn)的“以舊換新”銷售形式。

該公司輪椅“以舊換新”活動規(guī)定：任何一款淘汰鋼管輪椅可以抵180元現(xiàn)金、任何一款淘汰鋁合金輪椅可以抵280元現(xiàn)金，補足差價可換購以日本三貴為主的質(zhì)量上乘、安全舒適的輪椅。

“以舊換新”的信息轟動了業(yè)內(nèi)，惠及了無數(shù)消費者。

家住劉家窯的劉大爺說，剛看到這個消息時，真的不敢相信這是真的，我抱著試試看的心理把家里的舊輪椅推到劉家窯店，沒想到還真的換到了一款三貴新輪椅。我身邊的很多同事知道這個消息確鑿后就一傳十、十傳百的告訴身邊的人。“這確實是件讓消費者實實在受益的事兒!”劉大爺樂呵呵地說。

在此次輪椅以舊換新的活動中，消費者在受益的同時對這件“明明是公司吃虧的事兒疑惑也頗多”，對次，該公司總裁柏煜說：“組織輪椅以舊換新活動，一方面是響應(yīng)國家號召，為抗擊經(jīng)濟危機盡綿薄之力;另一方面也是基于現(xiàn)實需求，為輪椅消費者提供實際幫助。”他接著介紹說，近年來使用超過年限的輪椅而致老人受傷的事故逐年增多，不安全性大幅增加，這樣的社會現(xiàn)象不僅增加了社會醫(yī)療成本，更會加重事主身體和精神的傷痛。作為健康行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，為消費者服務(wù)是我們的義不容辭的社會責(zé)任。同時，這樣的活動也有利于消費者更好的監(jiān)督我們康復(fù)之家產(chǎn)品的質(zhì)量，這一點對公司的發(fā)展有著十分重要的意義。

為了把回饋消費者工作推向縱深，“輪椅以舊換新”活動剛結(jié)束，11月20日，該公司又推出了“血糖儀免費以舊換新”活動。

活動規(guī)定，任意品牌，任意型號的舊血糖儀均可在康復(fù)之家換得一款進口血糖儀。

這一消息一經(jīng)發(fā)布，立即在消費者中引起強烈反響。來康復(fù)之家劉家窯旗艦店第一個參加“血糖儀免費以舊換新”的陳先生在參加免費吸氧后，拿著剛剛換得的新血糖儀十分感動地說：“要我說，提供免費吸氧，免費測血壓，還免費換取新血糖儀，康復(fù)之家真的是咱們老年人最貼心的家庭醫(yī)生啊!”

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”五年來，康復(fù)之家從白手起家發(fā)展到今天近50家店的規(guī)模，在業(yè)內(nèi)穩(wěn)占著領(lǐng)航之位。面對成績和榮譽，康復(fù)之家人卻始終保持謙遜、平和、發(fā)展向上的心態(tài)，該公司總裁把成績歸功于公司所有員工的同時也帶領(lǐng)他們一起，展開了發(fā)展“315”的宏偉畫卷：

公司規(guī)劃為，至2010年底，為廣、深度拓展和人才培養(yǎng)年，全國總店數(shù)突破100家。同時，開發(fā)所有省會城市以及GDP超2000億的城市。

至2011年底，為深、廣拓展和深度開發(fā)年，深入開發(fā)已進入的城市，適度開發(fā)較發(fā)達的地級市。同時拿下上海、廣州等主要城市的第一名。

至2012年底，適度開發(fā)較發(fā)達的地級市，深度開發(fā)一切計劃單列市，全國總點數(shù)突破500家，康復(fù)之家銷售突破10億元，完成全國范圍內(nèi)大、中城市的連鎖，真正把企業(yè)辦成醫(yī)療器械行業(yè)沒有圍墻的大學(xué)。

而今，康復(fù)之家人正以嶄新的姿態(tài)，朝著新的發(fā)展規(guī)劃堅實地邁進!