近年來(lái)，醫(yī)療器械市場(chǎng)上“流行”一種銷售模式——捆綁銷售，就是供應(yīng)商為醫(yī)院免費(fèi)提供醫(yī)療器械，院方采購(gòu)并使用與該器械相關(guān)的耗材。

外資企業(yè)捆綁銷售搶占中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)

“實(shí)際上，在這種營(yíng)銷模式中，供應(yīng)商通過(guò)對(duì)醫(yī)院試劑和耗材等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售收入不僅能彌補(bǔ)免費(fèi)贈(zèng)送的醫(yī)療器械的成本，還能賺取豐厚的利潤(rùn)。”某省工商部門的一位工作人員向記者揭開(kāi)了捆綁銷售中隱藏的“玄機(jī)”。

贈(zèng)送之后賺得更多

張先生是一家民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，近幾年，他的醫(yī)院業(yè)務(wù)越做越大，為提升醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量和水平，他計(jì)劃在今年新購(gòu)置一批醫(yī)療設(shè)備。最近一段時(shí)間，張先生跑了好幾個(gè)醫(yī)療設(shè)備大型展會(huì)，想詳細(xì)了解和比較一下相關(guān)醫(yī)療設(shè)備的性能及價(jià)格。而在這個(gè)過(guò)程中，他接到幾家醫(yī)療器械企業(yè)的業(yè)務(wù)代表打來(lái)的電話，對(duì)方都表示愿意免費(fèi)贈(zèng)送或以租賃合作的方式為他提供醫(yī)療設(shè)備。

不花錢就能得到設(shè)備，會(huì)有這種便宜事?張先生十分疑惑，但他還是與其中一位業(yè)務(wù)代表進(jìn)行了洽談。“一談才知道，原來(lái)贈(zèng)送設(shè)備是有先決條件的，就是必須捆綁使用同品牌的耗材，而且每年耗材的使用量必須達(dá)到一定數(shù)額。”張先生說(shuō)。

“買的沒(méi)有賣的精。我算了一下，捆綁銷售的耗材價(jià)格偏高、利潤(rùn)空間很大，不僅會(huì)加重患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也不利于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我果斷地拒絕了。”張先生說(shuō)，據(jù)他估算，一臺(tái)30萬(wàn)元左右的婦科檢查設(shè)備，如果按照業(yè)務(wù)代表所說(shuō)的條件簽訂10年的合約，廠商賺取的利潤(rùn)至少在百萬(wàn)元以上，這還不包括后期維修費(fèi)用。

“天下哪里有免費(fèi)的午餐?商家不會(huì)做虧本的生意，贈(zèng)送設(shè)備實(shí)際上賺得更多，因?yàn)殡[藏在附加條件里的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售一臺(tái)設(shè)備賺取的利潤(rùn)。而且，有些免費(fèi)贈(zèng)送的設(shè)備不僅捆綁銷售耗材，還捆綁售后服務(wù)，換個(gè)零部件動(dòng)輒好幾萬(wàn)元，耗材和維修的費(fèi)用簡(jiǎn)直是個(gè)‘無(wú)底洞’。雖然醫(yī)院也想自己維修設(shè)備，但是很多進(jìn)口廠商不提供圖紙，甚至在設(shè)備上設(shè)置了維修密碼。”浙江省的醫(yī)療器械代理商陳先生說(shuō)。

陳先生還介紹了他了解的一些情況：幾年前，長(zhǎng)春市一家醫(yī)院使用了兩臺(tái)廠商免費(fèi)提供的每臺(tái)市場(chǎng)價(jià)格在25萬(wàn)元左右的醫(yī)療設(shè)備。按照約定，醫(yī)院一直使用與該設(shè)備同品牌的試紙、試劑等耗材，每年大約支出耗材費(fèi)用20多萬(wàn)元。去年，其中一臺(tái)細(xì)菌培養(yǎng)設(shè)備的元件壞了，醫(yī)院為換元件花了10萬(wàn)元?，F(xiàn)在這家醫(yī)院盼著合同到期趕快終止這種合作。

捆綁銷售普遍存在

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展很快，同類型、同功用的醫(yī)療器械在市場(chǎng)上比較常見(jiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果單賣設(shè)備，利潤(rùn)空間有限，而免費(fèi)贈(zèng)送設(shè)備、捆綁使用耗材的銷售模式，就成為不少醫(yī)療器械廠商長(zhǎng)期綁定利益的一種策略。

“捆綁銷售是醫(yī)療器械市場(chǎng)上普遍存在的營(yíng)銷手段。醫(yī)院不用花錢就增添了設(shè)備，企業(yè)從中也獲取了利潤(rùn)，看上去雙方都很劃算。在贈(zèng)送設(shè)備之前，企業(yè)會(huì)詳細(xì)調(diào)查醫(yī)院的診療市場(chǎng)，只要醫(yī)院能夠保證耗材使用量，我們就認(rèn)為這臺(tái)機(jī)器就是值得贈(zèng)送的。不過(guò)，如果醫(yī)院在合作期內(nèi)捆綁使用的耗材不能滿足企業(yè)的估值，企業(yè)一般不會(huì)再與其合作。”江蘇某知名醫(yī)療器械企業(yè)的一位高層管理人員向記者透露了一些內(nèi)情。

為何明明知道廠商贈(zèng)送設(shè)備是為了賺得更多，還是有大批醫(yī)院愿意與廠商開(kāi)展這種合作?一位業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，民營(yíng)醫(yī)院要搶占市場(chǎng)，一方面要靠?jī)?yōu)秀的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù);另一方面要靠先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備。公立醫(yī)院有政府投入，民營(yíng)醫(yī)院沒(méi)有，后者每花一分錢都要精打細(xì)算。為解決資金壓力，很多民營(yíng)醫(yī)院只得接受贈(zèng)予或采取租賃的合作方式。

陳先生則表示，免費(fèi)贈(zèng)送設(shè)備、捆綁使用耗材的銷售模式不僅在民營(yíng)醫(yī)院中比較“盛行”，在公立醫(yī)院中也是大有市場(chǎng)的。很多醫(yī)療設(shè)備價(jià)格不菲，特別是高端醫(yī)療設(shè)備，售價(jià)動(dòng)輒成百上千萬(wàn)元，這對(duì)于本來(lái)資金就較為緊張的公立醫(yī)院來(lái)說(shuō)，也是很大的壓力。因此，捆綁銷售模式在公立醫(yī)院中也不鮮見(jiàn)。

國(guó)產(chǎn)品牌受沖擊明顯

記者了解到，捆綁銷售是外資企業(yè)搶占中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)重要營(yíng)銷策略，而他們選擇的贈(zèng)送對(duì)象多是診療量較大的中、大型醫(yī)院。針對(duì)許多大醫(yī)院醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室包括生化、分子、免疫診斷領(lǐng)域所需使用的耗材和試劑，跨國(guó)公司都在采用免費(fèi)贈(zèng)送設(shè)備、捆綁使用耗材的方式搶占市場(chǎng)。

“捆綁銷售有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)之嫌，它推高了耗材價(jià)格，加重了患者負(fù)擔(dān)，不利于醫(yī)療器械行業(yè)的健康發(fā)展。尤其是外資品牌捆綁銷售的耗材不僅價(jià)格貴，還涉嫌壟斷經(jīng)營(yíng)，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的形成。”某省工商部門的工作人員表示。

據(jù)新華社報(bào)道，在進(jìn)口血透機(jī)市場(chǎng)中，外資企業(yè)捆綁銷售的耗材的價(jià)格每套比一般耗材至少高100元，按一臺(tái)進(jìn)口透析機(jī)一天能為4名患者進(jìn)行透析、一年工作300天計(jì)算，供應(yīng)商一年通過(guò)捆綁銷售的耗材可多收至少12萬(wàn)元，而一臺(tái)進(jìn)口血透機(jī)的價(jià)格不過(guò)12萬(wàn)元左右，企業(yè)一年就能收回設(shè)備成本。

“我國(guó)血透行業(yè)起步晚，設(shè)備和耗材生產(chǎn)往往是分開(kāi)的，而跨國(guó)公司則是設(shè)備和耗材一體化生產(chǎn)，捆綁營(yíng)銷模式對(duì)于我國(guó)血透產(chǎn)業(yè)會(huì)造成致命打擊。目前，那些無(wú)法參與捆綁銷售的國(guó)內(nèi)品牌，只能眼睜睜地看著市場(chǎng)被外資企業(yè)搶走。”工商部門的工作人員對(duì)記者說(shuō)，捆綁銷售的主要獲利者是廠商和醫(yī)院，但是高昂的成本卻轉(zhuǎn)嫁給了患者和醫(yī)保資金，不僅加重了“看病貴”的問(wèn)題，對(duì)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)也產(chǎn)生了巨大沖擊。

該工作人員還介紹說(shuō)，跨國(guó)公司大概于2010年開(kāi)始加強(qiáng)捆綁銷售，起初主要集中在三甲醫(yī)院，現(xiàn)在慢慢延伸到縣級(jí)醫(yī)院。2010年，國(guó)產(chǎn)血透機(jī)所占市場(chǎng)份額在10%左右，現(xiàn)在已經(jīng)不到3%了。

治理市場(chǎng)秩序刻不容緩

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，捆綁銷售鉆的是我國(guó)醫(yī)療器械招投標(biāo)制度的漏洞，它避開(kāi)了國(guó)家規(guī)定的醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)程序和法律監(jiān)督，存在利益輸送等腐敗行為。這種營(yíng)銷模式已經(jīng)嚴(yán)重?cái)_亂我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)秩序，增加了醫(yī)保資金支出和患者負(fù)擔(dān)，加劇了“看病貴”的問(wèn)題，對(duì)民族醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)形成了沖擊，違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《反壟斷法》、《政府采購(gòu)法》和《招投標(biāo)法》，及時(shí)治理這一問(wèn)題已經(jīng)刻不容緩。

“由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力、節(jié)約成本等方面的原因，一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)樂(lè)于接受廠商的捆綁銷售。在這方面，如何強(qiáng)化監(jiān)管，是一件比較棘手的問(wèn)題。”工商部門工作人員說(shuō)，“不可否認(rèn)的是，捆綁銷售模式在一定程度上解決了醫(yī)療機(jī)構(gòu)添置設(shè)備的資金壓力問(wèn)題，但是這種銷售行為必須依法依規(guī)運(yùn)行，不能為了壟斷經(jīng)營(yíng)，將高昂的成本轉(zhuǎn)嫁給患者和醫(yī)保資金。希望國(guó)家相關(guān)部門高度重視這一問(wèn)題，切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)管，凈化醫(yī)療器械捆綁銷售的市場(chǎng)行為。”