企業(yè)與合作研發(fā)制造單位之間的關系;企業(yè)與總經(jīng)銷商之間的關系;總經(jīng)銷商與區(qū)域分銷商之間的關系。科研院所和大專院校是自主研發(fā)項目主要來源。近來很多企業(yè)與客戶如醫(yī)院直接建立產(chǎn)品研發(fā)合作關系。這樣做的好處是直接在醫(yī)學臨床實踐中開發(fā)并檢驗科技創(chuàng)意。理論上合作單位名氣越大，實力越強，水平越高，對企業(yè)和項目越有利。然而，合作實踐中證明其中也潛伏著巨大風險。

其一是從科技創(chuàng)意到實用產(chǎn)品之間的實現(xiàn)距離。處于科學理論技術前沿的臨床專家和科技專家不乏嶄新創(chuàng)意，但要從技術工藝上實現(xiàn)并非易事。其二是主業(yè)和副業(yè)之間的關系。很多科技專家和臨床專家本職業(yè)務就十分繁忙，應酬極多。合作單位本身也有自己的課題項目，和企業(yè)合作只是副業(yè)。因此很少有時間精力投入到合作項目中。其三是合作雙方責任權益劃分問題。企業(yè)上門求助的單位大多吃皇糧且家大業(yè)大，與企業(yè)合作沒有生存上的壓力。雙方是一種不平等的關系。即使簽訂合同協(xié)議，對這樣的單位和個人也沒有約束力。項目進展順利時雙方是酒肉朋友，項目遇到難題時兩邊是冰火兩重天。一方是企業(yè)農(nóng)夫心里如湯煮，一方是公子王孫把扇搖，完全無所謂的心態(tài)。最可悲的結局是，企業(yè)成了合作方的提款機冤大頭，反被其控制操縱。筆者曾就職的一家企業(yè)，因為在項目上完全倚重某醫(yī)學專家，結果公司成立不久該醫(yī)學專家就用自己的皇親國戚充斥各利益部門，業(yè)務骨干反而受到排擠。最大股東明知失控也只能忍讓遷就，雖然騎虎難下，進退兩難，但害怕對方撒手顆粒無收，只好陪著笑臉與狼共舞。

器(客戶利益)

醫(yī)療器械市場活動首要前提是給客戶(醫(yī)院、醫(yī)師和患者)帶來利益。很多企業(yè)都聲稱能給客戶帶來更大利益，但客戶利益提升是以成本提高和風險增大為代價的。過度強調(diào)客戶利益，不僅增加成本，也促使客戶期望值高出企業(yè)實際承受能力，反而降低客戶滿意度。不切實際抬高企業(yè)承諾，只能給自己造成不堪重負的局面。盛名之下，其實難符。一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故不良事件，對企業(yè)將造成毀滅性打擊。

用(輔助支持)

構成一個完整市場環(huán)境的除了客戶，企業(yè)，產(chǎn)品，渠道之外，還有各種輔助支持因素。這些輔助因素對市場有效運轉(zhuǎn)提供基礎支持和潤滑催化作用。市場越是成熟完善，這些輔助因素就越重要。政府行政辦事效率，金融服務水平，信息資訊便捷性，公共服務完善配套(餐飲、住宿，休閑、娛樂、交通、商業(yè)等)屬于一般性輔助因素。為醫(yī)療器械行業(yè)提供專業(yè)服務的有物流、保險、咨詢、信貸、外貿(mào)、會展、設計、印刷、廣告、傳媒、通訊等。其風險大小取決于企業(yè)對某項具體服務的依賴程度。比如企業(yè)開展醫(yī)療器械電子商務，如果目標市場網(wǎng)絡發(fā)展和信用體系尚不具備，就會面臨較大風險。銷售模式創(chuàng)新尤其需要注意研究目標市場具體條件，并非越新奇獨特越好。

(7)小結

醫(yī)療器械市場風險分析、預測和評估，不僅對投資公司和政府部門有用，對企業(yè)自己也非常重要。企業(yè)在選擇、投入、啟動、參與某個產(chǎn)品項目時，應該具備基本的風險意識。人們習慣性認為企業(yè)在市場競爭中面臨的劣勢和威脅就是風險，其實是一種誤解。真正的市場風險來源于企業(yè)賴以生存發(fā)展的根本，也就是在人們引以為傲的優(yōu)勢和機遇當中。對此人們要么不予正視，要么視而不見，要么見而不認，要么認而不懼，要么懼而不防。分析、預測和評估市場風險需要合適的方法工具。本文提供一套簡單實用的“六字真經(jīng)”組合，通過分析企業(yè)相對態(tài)勢(勢)、有利條件(利)、關鍵人物(人)、合作盟友(友)、客戶利益(器)、輔助支持(用)，確定什么是對企業(yè)生存發(fā)展的最大優(yōu)勢和最好機遇，從而發(fā)現(xiàn)什么是企業(yè)面臨的真正風險。