通常在招商同行口中所提到的“醫(yī)療器械新品”，是指具有一定的臨床學(xué)術(shù)價值，適于在第一終端進行推廣且其市場競爭環(huán)境較為寬松，或是其本身具有一定獨特優(yōu)勢的醫(yī)療器械。

如創(chuàng)新型醫(yī)療器械，生產(chǎn)企業(yè)較少(一般在5家之內(nèi))的醫(yī)療器械， 單獨定價、區(qū)別定價或是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價醫(yī)療器械，或是其他在招投標中有足夠理由與同類產(chǎn)品進行區(qū)分的醫(yī)療器械，或是按大多數(shù)省份的競價規(guī)則分組后競爭對手在5家以內(nèi)的產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品也是目前國內(nèi)醫(yī)療器械銷售市場的主流，占據(jù)著最大的市場份額。在這類醫(yī)療器械的精細化招商中，尤其要注意遵從3項原則和5個關(guān)鍵點。

遵從三項原則

一是量體裁衣：企業(yè)與企業(yè)之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間千差萬別，沒有任何一種標準化的模式會放之四海而皆準。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身現(xiàn)狀及產(chǎn)品特性來擬定出適于自己企業(yè)精細化招商的方案，不可照抄照搬所謂成功經(jīng)驗。

二是量力而行：即使是招商銷售也是有相當?shù)募夹g(shù)含量的，一支強大的招商隊伍的建設(shè)更需要適當?shù)耐度搿Ｒ虼?，在招商銷售隊伍的建設(shè)中，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身情況進行適當投入，滿足企業(yè)的需求即可，切不可貪多求大，好高騖遠。

三是量時度力：企業(yè)應(yīng)及時關(guān)注時勢及國家醫(yī)藥衛(wèi)生相關(guān)大政方針變化，從企業(yè)實際出發(fā)，及時、有針對性地作出相應(yīng)調(diào)整。

把握五個關(guān)鍵點

1、時間點：精細化招商要求企業(yè)在實施過程中，對時間段和關(guān)鍵的時間點要有精準把握，時間段是指協(xié)議經(jīng)銷期限、某終端開發(fā)期限、某終端上量期限等;時間點包括招投標報價時間、開標時間、點配送時間、醫(yī)院報送產(chǎn)品材料時間等等。企業(yè)招商人員應(yīng)對以上時間段和時間點及時準確地掌握。

2、隊伍 ：精細化招商對銷售隊伍提出了極高的要求，整個招商流程需要銷售人員去落實實施。因此，企業(yè)招商隊伍的建設(shè)是精細化招商實施成敗與否的關(guān)鍵，是企業(yè)工作的重中之重。

3、客戶 ：客戶數(shù)量眾多，千差萬別，企業(yè)一定要尋找到最適合企業(yè)的產(chǎn)品客戶來合作，這樣才能夠達成共贏，避免可能出現(xiàn)的各種不愉快。

4、終端 ：精細化招商模式是以終端為核心和著眼點的。因此，企業(yè)招商人員應(yīng)時時刻刻盯著終端，實施終端的開發(fā)、上量，并根據(jù)終端的變化給出相應(yīng)的應(yīng)對措施。

5、銷量 ：在企業(yè)堅守自身價格底線的前提下，企業(yè)銷售目標的達成是以銷量的增長來實現(xiàn)的。因此，企業(yè)應(yīng)時時關(guān)注銷量，及時了解銷量變化背后的深層次原因，并實施相應(yīng)的措施。