近些年由于醫(yī)藥行業(yè)政策變化太快，行業(yè)動(dòng)蕩，很多小伙伴都想轉(zhuǎn)到醫(yī)療器械領(lǐng)域。Joe哥今天就和大家聊一聊大家轉(zhuǎn)醫(yī)療器械的原因有哪些?

1. 大環(huán)境不如器械

曾幾何時(shí)，做醫(yī)藥銷售要比做醫(yī)械銷售受歡迎多了。那時(shí)的獎(jiǎng)金政策很好，市場(chǎng)費(fèi)用很充足，做的好的老代表有時(shí)干的和大包差不多，跑起來(lái)也特別輕松。

而且那時(shí)醫(yī)藥外企員工流動(dòng)率很低，不像現(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)一年換一半的的人。很多做醫(yī)療器械設(shè)備的整天天跟臺(tái)，獎(jiǎng)金什么的又沒(méi)藥企賺得多。

但自從2013年GSK事件以后，行業(yè)風(fēng)向發(fā)生變化，外企趨向更加的合規(guī)，獎(jiǎng)金政策也大不如前，加上國(guó)產(chǎn)仿制品的增多，外企的任務(wù)也是越來(lái)越難完成，錢越來(lái)越難賺。

相反這幾年醫(yī)療器械行業(yè)的變化和藥品比算是相對(duì)穩(wěn)定，獎(jiǎng)金政策也還可以，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，藥品行業(yè)的不確定性讓很多醫(yī)藥代表流向了醫(yī)療器械銷售。

2. 醫(yī)藥外企優(yōu)勢(shì)在以肉眼可見的速度縮小

國(guó)產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)步是飛快的，實(shí)力更是不可同日而語(yǔ)。老牌的國(guó)企像恒瑞、齊魯、石藥、天晴，現(xiàn)在在仿制品的道路上越走越順，產(chǎn)品更是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

近幾年業(yè)界強(qiáng)勢(shì)新貴如百濟(jì)、信達(dá)、君實(shí)也是風(fēng)頭正勁，尤其是這些創(chuàng)新的生物制藥企業(yè)，完成了對(duì)外資的彎道追趕，至于能不能超車，還要看后勁!但這些國(guó)企額崛起對(duì)外企形成了巨大的壓力，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯，PD-1就是一個(gè)非常好的例子。

而在醫(yī)療器械行業(yè)，大部分國(guó)企目前還無(wú)法做到這一點(diǎn)，外企在很多領(lǐng)域技術(shù)還是非常領(lǐng)先的，競(jìng)爭(zhēng)也遠(yuǎn)沒(méi)藥品激烈，過(guò)的相對(duì)舒適些，雖然國(guó)家也在提倡國(guó)產(chǎn)優(yōu)先，但現(xiàn)實(shí)是以目前的國(guó)產(chǎn)器械水平，很多領(lǐng)域還做不到。

吻合器就是一個(gè)很好的例子，我的客戶告訴我雖然國(guó)產(chǎn)吻合器有了很大的進(jìn)步，但穩(wěn)定性還是和外企的有差距。有時(shí)釘卡住了拔不出來(lái)，有時(shí)還有別的問(wèn)題，一旦在手術(shù)臺(tái)上出現(xiàn)這樣的狀況，醫(yī)生就會(huì)很恐懼以后再使用它們。

所以醫(yī)療器械外企現(xiàn)在面臨國(guó)產(chǎn)品的沖擊還沒(méi)有藥企這樣大，這也讓很多藥企代表轉(zhuǎn)器械的原因!

3. 器械不可替代性更高

相比藥品培訓(xùn)個(gè)1周左右的時(shí)間就基本可以出來(lái)開科會(huì)(其實(shí)在上古時(shí)期醫(yī)藥代表一般都培訓(xùn)一個(gè)月，后來(lái)也不知道怎么了，變成了速成班)，器械的銷售產(chǎn)品更復(fù)雜，培養(yǎng)周期更長(zhǎng)。

以骨科為例，骨科器械的一個(gè)銷售從進(jìn)入公司到能獨(dú)立跟臺(tái)，天賦屬性高的也得三四個(gè)月，一般人都得個(gè)小半年，而且這還是建立在幾乎每天都去跟手術(shù)的情況下，但這還也就算初級(jí)水平。

與藥品相比，器械銷售的培養(yǎng)周期更長(zhǎng)，成長(zhǎng)更慢，成材率更低!所以器械銷售的不可替代性更高，相對(duì)來(lái)說(shuō)更安全些。

不像藥企，老板今天neng你，都不會(huì)讓你活過(guò)明天，回頭找個(gè)人培訓(xùn)一下又可以干活了，耽誤不了太久，有實(shí)習(xí)生的都可以先帶一下市場(chǎng)。

但器械的老板就會(huì)掂量一下，畢竟一個(gè)銷售走了短時(shí)間無(wú)法找到合適替代的人，新人培養(yǎng)周期也很長(zhǎng)，弄不好得不償失，所以還是溝通比較重要。

4. 器械更穩(wěn)定，管理更寬松，自我認(rèn)同度更高

大家都知道，器械團(tuán)隊(duì)相對(duì)藥品來(lái)說(shuō)一般都更穩(wěn)定一些，這也是大家想去跳到器械的原因。

糾其穩(wěn)定的原因，無(wú)非是器械銷售一般在客戶那地位要比醫(yī)藥代表更高一些，客戶會(huì)給與更多的尊重，這也是因?yàn)槠餍蹈鼜?fù)雜，很多客戶不懂如何更有效的使用，需要器械銷售給與更多的指導(dǎo)，所以對(duì)器械銷售更加依賴。

而且醫(yī)療器械對(duì)患者的幫助更直接可見，就像做一些手術(shù)器械的銷售，跟臺(tái)時(shí)看到自己的產(chǎn)品幫助患者恢復(fù)健康，成就感反饋的更直接，這樣器械銷售的自我認(rèn)同就更高。而藥品要等到患者吃了了一段時(shí)間才有效果，同時(shí)患者的反饋又無(wú)法直接掌握，醫(yī)藥銷售對(duì)自我的認(rèn)同就會(huì)比較模糊。

器械外企管理上也比藥企更為寬松，很多藥企由于競(jìng)爭(zhēng)壓力，公司、老板逼著銷售早訪、夜訪，釘釘打卡定位、日總結(jié)之類的，更變態(tài)的還有要代表復(fù)述當(dāng)天和客戶說(shuō)的話(Joe哥心里一萬(wàn)只草泥馬路過(guò)，無(wú)力吐槽)搞得醫(yī)藥代表筋疲力盡，真正放在市場(chǎng)上的心思沒(méi)多少，整天想著怎么應(yīng)付老板。

而器械外企一般沒(méi)有這么多事，器械比較宏觀，細(xì)節(jié)一般不會(huì)太關(guān)注(這一點(diǎn)面試過(guò)器械外企的小伙伴肯定有感觸，和藥企風(fēng)格完全不同)。

一是器械行業(yè)管理者男士偏多，二是器械行業(yè)還沒(méi)有藥品競(jìng)爭(zhēng)那么激烈，三是器械銷售的客戶數(shù)量比較少，所以做事一般不是特別關(guān)注細(xì)枝末節(jié)，更加關(guān)注整體。多方面原因形成了器械獨(dú)特的寬松企業(yè)文化。

【來(lái)源：特腫部隊(duì)】