行業(yè)政策帶來的危機(jī)遠(yuǎn)大于競爭引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)!這個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)得到絕大多數(shù)醫(yī)療器械朋友的認(rèn)同，面對醫(yī)用耗材二票制，提高集中配送度，醫(yī)用耗材降價(jià)，醫(yī)聯(lián)體和分級診療等政策的影響下，三分之二的醫(yī)用耗材代理商和企業(yè)將在2020年以后被淘汰出局。作為醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)如和適應(yīng)市場的變化，對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行升級?

案例分析：某醫(yī)用敷料生產(chǎn)企業(yè)，2017年銷售額為3562萬，有20人的營銷團(tuán)隊(duì)，主要做二級以下的醫(yī)院，采取是代理制，2018年制定的目標(biāo)任務(wù)為六千萬，在新形勢下，如何完成目標(biāo)任務(wù)?企業(yè)的營銷戰(zhàn)略如何升級?

2018年?duì)I銷戰(zhàn)略：完善產(chǎn)品品類管理，實(shí)現(xiàn)民營市場和公立醫(yī)院齊頭并進(jìn)，營銷系統(tǒng)升級(渠道優(yōu)化和匹配，對標(biāo)，差異化)

根據(jù)多個(gè)行業(yè)政策，具體的應(yīng)對策略如下：

醫(yī)聯(lián)體：目前有四種醫(yī)聯(lián)體的形式

城市醫(yī)聯(lián)體(以鎮(zhèn)江，深圳羅湖為代表)和跨區(qū)域?qū)？坡?lián)盟(以北京兒童醫(yī)院為代表)：筆者王強(qiáng)認(rèn)為這二種醫(yī)聯(lián)體形式是以三甲醫(yī)院為龍頭，所以我們一是要提升銷售人員的技能，二是渠道，資源要能匹配，三是對標(biāo)行業(yè)知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，補(bǔ)齊營銷短板，最終實(shí)現(xiàn)三甲醫(yī)院的開發(fā)和上量。

醫(yī)共體(以安徽天長模式為代表)：目前浙江，山東，安徽在主推這種醫(yī)共體，實(shí)現(xiàn)縣級醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的統(tǒng)一招標(biāo)，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一支付。針對這種情況我們采取的措施是增加人手，精耕細(xì)作。

遠(yuǎn)程醫(yī)療協(xié)作網(wǎng)(以北京中日友好醫(yī)院，同仁醫(yī)院為代表)：在這種情況下，我們采取的方法是做典型病例。

醫(yī)用耗材降價(jià)，醫(yī)療控費(fèi)，醫(yī)療收費(fèi)模式等政策：我們采取的措施是優(yōu)化產(chǎn)品品類，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，搶占進(jìn)口品牌的市場份額。

醫(yī)用耗材二票制和提高集中配送度：我們采取的措施是對渠道進(jìn)行優(yōu)化，建立省級或區(qū)域物流配送平臺，扶持核心代理商年銷售額做到四千萬以上，然后向大型商業(yè)公司如國藥，九州通靠攏。

分級診療有六種形式：家庭醫(yī)生和區(qū)域影像的典型代表是上海;四川/海南/新疆主推遠(yuǎn)程醫(yī)療，甘肅和貴州主推中醫(yī)藥，貴州加強(qiáng)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)建設(shè)，四川還做慢病管理。筆者王強(qiáng)認(rèn)為在分級診療的環(huán)境下，我們要有針對性的開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，以普及型，普檢項(xiàng)目為主，主抓政府采購項(xiàng)目。

開發(fā)民營市場如民營醫(yī)院，醫(yī)學(xué)美容市場：民營市場不受行業(yè)政策影響，沒有市場準(zhǔn)入門檻(沒有入圍江蘇，湖南，湖北等省的醫(yī)用耗材集中招標(biāo)，你是沒有資格去開發(fā)醫(yī)院)，而民營市場啟動(dòng)快，但競爭激烈，客戶轉(zhuǎn)化率比較高。

在新形勢下，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)只有順勢而為，實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的升級，才能生存和發(fā)展!

【來源：賽柏藍(lán)器械】