行業(yè)變革之下，醫(yī)藥企業(yè)要厘清來路，看清去路。看不清變化的企業(yè)，不光會掉了西瓜，就連芝麻也撿不到。我總結(jié)了醫(yī)藥行業(yè)的五大新轉(zhuǎn)變，醫(yī)藥企業(yè)務(wù)必引起重視，做好準(zhǔn)備。

醫(yī)藥市場：單核市場向雙核市場轉(zhuǎn)變

一直以來，城市公立醫(yī)院一直是醫(yī)藥企業(yè)兵家必爭之地。但隨著分級診療政策國家意愿的強(qiáng)制推行，醫(yī)療服務(wù)資源下層，醫(yī)藥市場的格局將會發(fā)生重構(gòu)。如果醫(yī)藥行業(yè)還存在藍(lán)海，那一定是在基層醫(yī)藥市場，美國輝瑞制藥上市多年的立普妥在基層市場增長仍然高達(dá)60%以上，就足以說明該市場的魅力。基層市場必然會迎來全面放開，快速奔跑的時代!

因此，中國醫(yī)藥市場將由目前的“城市醫(yī)院”單核心市場向未來的“城市醫(yī)院+基層醫(yī)院”雙核市場轉(zhuǎn)變，基層醫(yī)院和城市醫(yī)院地位同等重要。

企業(yè)規(guī)模要做大，必須要對基層市場有足夠的重視，如何布局基層市場是企業(yè)重大的戰(zhàn)略課題。需要根據(jù)自己的產(chǎn)品特性，有戰(zhàn)略性地提前布局不同市場。例如賽諾菲的基層醫(yī)藥事業(yè)部，禮來的LEAP計劃，通化東寶的蒲公英計劃等都是市場新變化帶來企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整。

企業(yè)競爭：由競爭關(guān)系向競合關(guān)系轉(zhuǎn)變

過去外資藥企依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢和國家政策傾斜，再加上“學(xué)術(shù)推廣+政府事務(wù)+專家網(wǎng)絡(luò)”的組合拳，在中國市場可謂是如魚得水。但2013年“GSK商業(yè)賄賂案”被曝光后，外資藥企在華的鼎盛時光宣告終結(jié)。

專利到期、藥價談判、醫(yī)保支付等一系列緊縮性政策讓外資藥企銷售業(yè)績遭到重創(chuàng)，過去的超國民待遇開始向與本土企業(yè)一視同仁的平民化待遇轉(zhuǎn)變。

中國醫(yī)藥市場競爭態(tài)勢將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，本土企業(yè)競爭優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)。在高端市場，本土企業(yè)依靠逐步提升的產(chǎn)品質(zhì)量、相對低的價格優(yōu)勢加速擠占外企原研產(chǎn)品份額。

在基層市場，外企產(chǎn)品依舊有較強(qiáng)的產(chǎn)品力，但受制于高成本的自營模式，因此“本土銷售隊伍+外資品牌產(chǎn)品”將成為主流的商業(yè)合作模式。

未來，本土企業(yè)和外資藥企的“競爭+合作”的競合關(guān)系將成為常態(tài)化。例如2016年康哲藥業(yè)與阿斯利康達(dá)成波依定商業(yè)權(quán)益合作，該品種為康哲藥業(yè)貢獻(xiàn)約9.35億元銷售額， 2017年波依定銷售額實現(xiàn)13.78億元。

大產(chǎn)品成長方式：利益價值向臨床價值轉(zhuǎn)變

過去二十年，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大產(chǎn)品成長模式基本符合“大治療領(lǐng)域+政策保護(hù)+相對獨家+高利潤空間”。企業(yè)通過改規(guī)格、改劑型，或者劑量迎合國家招標(biāo)政策，創(chuàng)造高利潤空間，以“利益交換”方式實現(xiàn)產(chǎn)品快速野蠻生長，出現(xiàn)很多所謂的“安全無效的中國神藥”。

立足當(dāng)前的政策環(huán)境，產(chǎn)品的競爭方式已發(fā)生實質(zhì)改變，過去的大產(chǎn)品成長模式已不再適應(yīng)，未來大產(chǎn)品成長方式將從以利益為主轉(zhuǎn)變?yōu)榕R床價值和質(zhì)量為主。從福建省新一輪招標(biāo)可以看到，產(chǎn)品有沒有進(jìn)指南、在不在臨床路徑、是不是專家共識，已經(jīng)成為硬性入圍標(biāo)準(zhǔn)!

藥品的價值將回歸到治病的本源，哪個產(chǎn)品能更好地治愈患者疾病，就能成長為品牌產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品。未來“臨床治療價值、質(zhì)量過硬”的產(chǎn)品，一定會在未來的決戰(zhàn)中勝出。

企業(yè)發(fā)展模式：重資產(chǎn)發(fā)展向輕資產(chǎn)發(fā)展轉(zhuǎn)變

“攥在手里的才是自己的。”這是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的慣性思維。一方面，受限于過去國家對藥品研發(fā)和生產(chǎn)的綁定政策;另一方面，企業(yè)家對于成為大型制藥企業(yè)目的追求，導(dǎo)致單一的研產(chǎn)銷垂直一體化的重資產(chǎn)發(fā)展思維模式根深蒂固。

上市許可人持有制度的推行，解除了藥品研發(fā)和生產(chǎn)的捆綁管理，未來企業(yè)發(fā)展模式將發(fā)生重大改變，過去封閉式的發(fā)展模式將逐步向平臺型合作式輕資產(chǎn)發(fā)展模式演變。

過去五年，你可能不曾聽說過華領(lǐng)醫(yī)藥，一家核心團(tuán)隊只有十幾人的小公司，現(xiàn)在已發(fā)展成為最具成長力的創(chuàng)新型醫(yī)藥公司之一?，F(xiàn)在的華領(lǐng)醫(yī)藥仍舊沒有一間實驗室、一個生產(chǎn)基地。從外資企業(yè)引進(jìn)在研新藥，靠著“左手CRO+右手CMO”的輕資產(chǎn)發(fā)展實現(xiàn)新藥的產(chǎn)業(yè)化。

專業(yè)、深度、開放、合作模式將是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展趨勢。過去“補(bǔ)齊短板”才能構(gòu)建企業(yè)核心競爭力、做大做強(qiáng)，現(xiàn)在“長板做長”、資源聚焦成為企業(yè)新的戰(zhàn)略競爭手段，未來哪個企業(yè)的差異化優(yōu)勢越突出，競爭優(yōu)勢就越明確。

企業(yè)核心驅(qū)動力：雙輪驅(qū)動模式向四輪驅(qū)動模式轉(zhuǎn)變

過去醫(yī)藥企業(yè)成功靠的是“研發(fā)+營銷”雙輪驅(qū)動，有好的產(chǎn)品儲備和營銷模式就能成就好的企業(yè)。但新的競爭環(huán)境下，研發(fā)難度與日俱增，營銷模式千篇一律，僅靠研發(fā)和營銷兩條腿走路是跑不贏行業(yè)加速期的。

醫(yī)藥企業(yè)要實現(xiàn)跨越式成長，驅(qū)動模式必須改造升級。未來引領(lǐng)醫(yī)藥企業(yè)成長突破的將是“研發(fā)+營銷+資本+機(jī)制”的四輪驅(qū)動模式，其中資本和機(jī)制將是企業(yè)發(fā)展新的驅(qū)動力量。

資本方面：目前國內(nèi)絕大部分醫(yī)藥企業(yè)還停留在實業(yè)階段，不懂資本的企業(yè)，就像老黃牛耕地，有勁兒也得慢慢使。埋頭做實業(yè)是不夠的，資本與實業(yè)的結(jié)合能釋放巨大力量推動企業(yè)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會用資本手段去整合優(yōu)質(zhì)資源，包括產(chǎn)品資源、品牌資源、網(wǎng)絡(luò)資源、人才資源等。

上市企業(yè)更要放開膽子，邁開步子，讓實業(yè)與資本實現(xiàn)良性互動，非上市企業(yè)也要更加開放，上不了主板上新三板，在多層資本市場里尋找資本機(jī)會。

機(jī)制方面：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展目前還受制于關(guān)鍵人才的瓶頸，尤其是領(lǐng)軍人才。在我們的咨詢項目中，很多企業(yè)家都苦于找不到關(guān)鍵人才。很多例子也證明，通過簡單的聘用職業(yè)經(jīng)理人或者用傳統(tǒng)薪酬的方式吸引人才已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期效果，最終結(jié)果往往是財聚人聚、財散人散。

我認(rèn)為企業(yè)想要成功引進(jìn)關(guān)鍵人才，應(yīng)當(dāng)首先解決機(jī)制問題。用機(jī)制吸引關(guān)鍵人才，用機(jī)制釋放員工動力，用機(jī)制驅(qū)動企業(yè)發(fā)展。我們一再強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新機(jī)制值得每一個醫(yī)藥企業(yè)去嘗試，例如增量利潤分成、存量保收入增量換股權(quán)、項目跟投業(yè)績對賭、合伙人計劃、激勵基金等。

【來源：賽柏藍(lán)器械】